很多經(jīng)銷(xiāo)商認為營(yíng)銷(xiāo)理論和零售技術(shù)太繁雜，完全是多余的花架子沒(méi)有必要。然而，事實(shí)恰好相反，通過(guò)對于本土500家區域優(yōu)勢店澳威門(mén)窗調研發(fā)現：

96%的門(mén)店經(jīng)營(yíng)者認為分析每日、每周和每月的客單數指標非常關(guān)鍵。

78%的門(mén)店經(jīng)營(yíng)者在門(mén)店入口處安裝了計數器。

64%的門(mén)店經(jīng)營(yíng)者通過(guò)客單價(jià)水平，管控門(mén)店的商品結構。

81%的門(mén)店經(jīng)營(yíng)者通過(guò)客單數和連帶率，制訂門(mén)店的主題促銷(xiāo)活動(dòng)方案。

43%的門(mén)店經(jīng)營(yíng)者通過(guò)客單件指標分析會(huì )員貢獻和會(huì )員返店周期，以及制訂會(huì )員促銷(xiāo)方案。

那么，怎樣才能提高入店人流量、交易次數和客單價(jià)呢？在日常經(jīng)營(yíng)中，影響入店人流量、交易次數和客單價(jià)的因素有很多。

1.店鋪環(huán)境和氣氛營(yíng)造

很多店長(cháng)員工把門(mén)店在營(yíng)業(yè)時(shí)間不開(kāi)燈、不開(kāi)空調作為功績(jì)來(lái)宣傳，我覺(jué)得不可思議，其實(shí)充分照明和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的室內溫度是一項基本指標(就是GSP中一般商品儲存條件也要求室內溫度在0—30℃)，這直接影響到機會(huì )成交。

關(guān)于店鋪環(huán)境和氣氛營(yíng)造，優(yōu)秀品牌但凡新店開(kāi)張、店慶或是大促活動(dòng)檔期期間，所有的門(mén)店都會(huì )用氣球拼接成拱門(mén)，促銷(xiāo)海報、促銷(xiāo)堆頭、DM手冊更是大量投放在店鋪入口處，并有組織的進(jìn)行請客入店等多種方式結合，有效地提升了門(mén)店的顧客進(jìn)店率。

2.商品結構和補貨能力

進(jìn)店人流不能成交，門(mén)店商品儲備的品種、數量和補貨能力是一方面原因。如果門(mén)店沒(méi)有安裝計數器，我們盡可能在店里記錄和統計一下進(jìn)店人數、通行客數，從而推算一下顧客流失率，需要反思有多少是因為商品豐滿(mǎn)度不合理未儲備造成的？

3.品類(lèi)驅動(dòng)和豐滿(mǎn)陳列

很多經(jīng)銷(xiāo)商之所以關(guān)注商品絕對毛利水平，忽視零售店的競爭本質(zhì)，其原因就在于對于零售本質(zhì)的漠然和無(wú)知。歸根結底，零售店一定要靠單品、黃金單品或品類(lèi)殺手來(lái)贏(yíng)取利潤。

隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇、商品的品類(lèi)更加繁多，單品制勝和品類(lèi)管理已成為連鎖企業(yè)在日常管理中最為重要的手段之一。除此之外，零售店還要靠豐滿(mǎn)的陳列贏(yíng)取顧客“眼球”。

4.主題促銷(xiāo)和活動(dòng)方案

客單價(jià)。做活動(dòng)預案前，先要明確一個(gè)方向，本次活動(dòng)是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數或客單價(jià)或銷(xiāo)售額毛利額。

舉一個(gè)例子，一門(mén)店每日平均銷(xiāo)售6000元，成交次數100次，客單價(jià)就是60元，如果單純從提高額單價(jià)的目的出發(fā)，買(mǎi)贈起點(diǎn)要高于你平常的客單價(jià)，比如一次性購買(mǎi)80元的才有送。

如果是為了提高交易次數，可將買(mǎi)贈起點(diǎn)放低或加大送出比例，如果為了提高銷(xiāo)售和毛利額則要從客單數和客單價(jià)兩方面入手。

5.專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技能

連鎖門(mén)店之所以業(yè)績(jì)存在問(wèn)題，不熟悉商品知識、不懂得顧客了解、不會(huì )搭配銷(xiāo)售是三個(gè)最主要的原因。

這些銷(xiāo)售，只知道死推那些高毛利品種，以及銷(xiāo)售顧客指明購買(mǎi)的款式，而不知道如何引導顧客消費和進(jìn)行顧客的顧問(wèn)式銷(xiāo)售。一同參與調研的同事回來(lái)跟我說(shuō)，怎么他們店里的導購人員那么多品牌連聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)。這就是精與不精、懂與不懂的差距。

6.商品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格

在門(mén)店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中：哪些交易未成功是質(zhì)量原因？哪些未成交是價(jià)格原因？質(zhì)量原因導致回頭客流失，同時(shí)存在潛在賠償風(fēng)險，集中反映的價(jià)格問(wèn)題或是敏感品種價(jià)格，一定要作調整。

除了上述因素，交易次數和客單價(jià)還受門(mén)店所處商圈、所處地理位置的購買(mǎi)力和顧客群體屬性影響，我們按地理位置可以把所有門(mén)店劃分在幾種屬性里。

7.零售效率和會(huì )員管理

零售業(yè)就是保持高效率，高流轉。商品的周轉次數、是零售業(yè)重要的指標體系之一，它體現了零售業(yè)的效率，如果不能很好的解決這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)將陷于庫存積壓，資金流不暢等諸多問(wèn)題。

市場(chǎng)在淘汰低效率的零售企業(yè)，零售企業(yè)也在選擇中淘汰低效率的供應商。“末位淘汰”不僅應用于人力資源管理上，而且日益被商家所重視，從而應用在對于品牌和經(jīng)銷(xiāo)商的管理上。在效率問(wèn)題上，不能單純地追求速度和數量，更要注重質(zhì)量和品質(zhì)。

零售就是靠不斷增加的會(huì )員來(lái)使自己立于不敗之地。對于一個(gè)商店來(lái)說(shuō)，如何鎖定固定的消費群體，是其在市場(chǎng)競爭中贏(yíng)得份額的重要舉措，而會(huì )員制是零售業(yè)日益重視的一種重要營(yíng)銷(xiāo)手段。

眾多的經(jīng)銷(xiāo)商都明白這樣一個(gè)道理，但是卻很少有人關(guān)注會(huì )員的轉化率、會(huì )員的返店頻次和交易周期，很少有人將客單件指標同會(huì )員占比兩項指標相結合，進(jìn)行零售分析和數據研討。

8.優(yōu)勢服務(wù)和零售管理

店面其目的在于為消費者提供全方位的價(jià)值服務(wù)。從某種意義上講，零售就是服務(wù)，服務(wù)創(chuàng )造價(jià)值，服務(wù)工作管理到位，乃是企業(yè)形象塑造、無(wú)形資產(chǎn)的增值。

“顧客是我們的衣食父母”、“顧客滿(mǎn)意是我們永久的追求”、“顧客永遠是對的”這些企業(yè)的服務(wù)理念是通過(guò)實(shí)踐而提煉出的精華。只有視顧客為朋友，顧客才會(huì )反過(guò)來(lái)將商場(chǎng)視為自己的家，有了家的感覺(jué)，雙方才會(huì )在“雙贏(yíng)”中各自獲益。

管理是企業(yè)永恒不變的主題，想把店做得好，做得活，使門(mén)店得以長(cháng)足發(fā)展，就得千方百計地提高店鋪經(jīng)營(yíng)效率。故此，門(mén)店的零售管理更是要創(chuàng )出特色模式，提高科學(xué)管理水平，才能進(jìn)一步提升企業(yè)的核心競爭能力。

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