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鋁合金門(mén)窗企業(yè)打價(jià)格戰需調動(dòng)加盟商的積極性

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瀏覽:- 發(fā)布日期:2017-11-03 16:33:23【

在鋁合金門(mén)窗產(chǎn)品日益同質(zhì)化和市場(chǎng)競爭激烈的當前,鋁合金門(mén)窗企業(yè)可謂是“壓力山大”,為了能夠在與競爭對手的對抗中勝出,各鋁合金門(mén)窗企業(yè)和門(mén)窗加盟商都在竭盡全力,這其中,降價(jià)打門(mén)窗價(jià)格戰則算是各鋁合金門(mén)窗企業(yè)和門(mén)窗加盟商屢試不爽的法寶之一??梢哉f(shuō),在門(mén)窗行業(yè)中很多門(mén)窗企業(yè)和加盟商對于價(jià)格戰可謂是情有獨鐘,只要在銷(xiāo)售狀況稍有不滿(mǎn)意,不管三七二十一來(lái)個(gè)價(jià)格戰先,但是,這種行為可謂是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的“七傷拳”,傷敵一千自損八百,尤其是對鋁合金門(mén)窗加盟商來(lái)說(shuō)更是如此。

鋁合金門(mén)窗企業(yè)打價(jià)格戰需調動(dòng)加盟商的積極性

由于在鋁合金門(mén)窗企業(yè)宣布降價(jià)之時(shí),門(mén)窗加盟商那就存在著(zhù)相當的庫存,降價(jià)之后,這部分庫存就須按調整后的新價(jià)格出貨,再加上加盟商宣布降價(jià)以后,產(chǎn)品的加盟利潤也必然會(huì )有一定幅渡的下滑,因此,雖然鋁合金門(mén)窗企業(yè)是滿(mǎn)心欣喜,但是對于價(jià)格戰門(mén)窗加盟商的卻大多是深?lèi)和唇^的,如果沒(méi)有處理好的話(huà),鋁合金門(mén)窗企業(yè)的降價(jià)措施在付出了諸多努力后,卻發(fā)現在門(mén)窗加盟商沒(méi)有得到有效地貫徹,并會(huì )直接如此引起生產(chǎn)商價(jià)格戰行為的失敗。因此,鋁合金門(mén)窗企業(yè)要想在實(shí)施有效地價(jià)格戰行為之后,想達到一個(gè)預期的效果,非常有必要做的一項工作就是,降低鋁合金門(mén)窗加盟商對于實(shí)施價(jià)格成行了之后對于利潤下滑引起的恐懼,并想放設法通過(guò)多種措施,來(lái)調動(dòng)加盟商的積極性。

一、擴大門(mén)窗加盟商的地盤(pán)

在鋁合金門(mén)窗企業(yè)實(shí)施了價(jià)格促銷(xiāo)行為之后,門(mén)窗企業(yè)用來(lái)穩定門(mén)窗加盟商的另一個(gè)辦法就是想辦法擴大加盟商的地盤(pán)。所謂擴大鋁合金門(mén)窗加盟商的地盤(pán)只是相對部分做的比較好的加盟商來(lái)說(shuō),因為總的來(lái)說(shuō),任何一款門(mén)窗產(chǎn)品的市場(chǎng)空間都是非常有限的,某一個(gè)鋁合金門(mén)窗加盟商的地盤(pán)的擴大,無(wú)疑是以另一個(gè)或幾個(gè)加盟商的地盤(pán)的縮小甚至于消失為前提的。

值得注意的是,擴大門(mén)窗加盟商地盤(pán)這一策略的前提在于被縮小或者取消門(mén)窗加盟代理區域的加盟商和被擴大加盟區域的加盟商必須是在生產(chǎn)商事先劃定的同一區域范圍之內,否則,這一策略就無(wú)法予以實(shí)施。澳威門(mén)窗認為這一策略的作用在于,在對對本企業(yè)的產(chǎn)品的市場(chǎng)表現有積極推動(dòng)作用的各級鋁合金門(mén)窗加盟商的正激勵力度的同時(shí),也強化了對于那些市場(chǎng)業(yè)績(jì)不佳的各級加盟商的負激勵力度。

二、補差價(jià)

前文我們已經(jīng)提及,由于在鋁合金門(mén)窗企業(yè)宣布門(mén)窗價(jià)格戰行為之前,各級加盟商都會(huì )有大小不等的庫存,在實(shí)施門(mén)窗價(jià)格調整行為之后,在短期內,鋁合金門(mén)窗加盟商們所關(guān)心的可能就是:自己這部分按價(jià)格調整前批發(fā)進(jìn)來(lái)的庫存怎么辦?在降價(jià)之后,門(mén)窗企業(yè)必然會(huì )對各級批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格都進(jìn)行一次調整,相對于調整后的門(mén)窗價(jià)格,門(mén)窗加盟商那批按調整前價(jià)格購進(jìn)來(lái)的庫存則必然會(huì )吃上不少虧。因此,在這個(gè)時(shí)候,作為鋁合金門(mén)窗企業(yè),在實(shí)施價(jià)格促銷(xiāo)之后,首先要做的就是,如何通過(guò)價(jià)格補差的方式,來(lái)消除各級門(mén)窗加盟商對于生產(chǎn)商的價(jià)格促銷(xiāo)行為的恐懼,并且,最大限度的聯(lián)合各級加盟商,調動(dòng)各級加盟商的積極性,充分運用好價(jià)格促銷(xiāo)這一杠桿手段,來(lái)盡可能的實(shí)現價(jià)格促銷(xiāo)要達到的預期目標。

具體到價(jià)格補差,筆者以為,從長(cháng)期和短期考慮,主要有兩個(gè)補差方式可以借鑒,生產(chǎn)商可以從自己本鋁合金門(mén)窗企業(yè)的具體情況考慮,實(shí)施其中一種或者是兩種手段兼之。

三、減少加盟商中間層級

作為鋁合金門(mén)窗企業(yè),實(shí)施價(jià)格促銷(xiāo)行為無(wú)非是出于兩種情況:一種是由于市場(chǎng)上門(mén)窗產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重,各種產(chǎn)品的相似點(diǎn)多于差異點(diǎn),以至于不得不采用價(jià)格戰的手段,使本產(chǎn)品能夠重新脫穎而出,重新引起消費者的注意;第二種就是由于鋁合金門(mén)窗企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應力遲鈍,不能正確反映消費者的外在或者是潛在的需求,以至于不得不用價(jià)格促銷(xiāo)的手段來(lái)消除庫存。其實(shí)無(wú)論是哪一點(diǎn)的需要,最終還是因為企業(yè)不能對本企業(yè)的目標消費者進(jìn)行有效的研究。而之所以能夠造成這一后果,冗長(cháng)的門(mén)窗加盟商層級可以說(shuō)是最主要的原因之一。

因此,為了保住鋁合金門(mén)窗生產(chǎn)商自己的越來(lái)越微薄的利潤,更主要的是為了能夠更快捷的接收到來(lái)自終端的有關(guān)目標消費者的鮮活的市場(chǎng)信息,現在,實(shí)施渠道瘦身運動(dòng),進(jìn)行渠道扁平化改革,著(zhù)力減少加盟商層級,儼然已經(jīng)成為各個(gè)鋁合金門(mén)窗企業(yè)的當務(wù)之急。

總的來(lái)說(shuō),鋁合金門(mén)窗企業(yè)要想在促銷(xiāo)大戰上取得成功,就需要做好以上幾點(diǎn),只有合理調動(dòng)門(mén)窗加盟商的積極性,才能在競爭的市場(chǎng)上取得成功。

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